Очень много шумихи вокруг этих трех загадочных букв. Наше мнение — все слишком усложняют.
АВС анализ — это элементарный инструмент, позволяющий разделить ваши продукты/услуги/контракты/клиентов/торговые точки на три группы с целью выявления «сильных и слабых» и последующего принятия управленческих решений.
В основе лежит Принцип Парето — когда 20% усилий приносят 80% результата.
Когда мы применяем этот метод:
Как это работает:
1. Собираем показатели за длительный период времени (3−6-12 мес.) по тем объектам, которые анализируем.
2. Сортируем «от лучшего к худшему» (например, для выручки это от большего к меньшему).
3. Считаем долю каждого объекта в общей сумме.
4. Сверху вниз начинаем суммировать строчки и проставляем категорию:
A — первые объекты, сумма долей которых составляет 80%.
B — следующие за группой, А объекты, сумма долей которых составляет 15%.
C — оставшиеся 5% в общей структуре.
Уделив всего 30−40 минут времени на анализ, мы получаем понятную сегментацию. И что с этим делать? Все зависит от той цели, что вы ставили.
🔎 Анализируя ассортиментную матрицу, мы делаем следующие выводы:
🔎 Если мы говорим о клиентской базе, то:
🔎 Когда нам надо закрыть неэффективные торговые точки, то:
Бывает так, что проанализировать объекты по одному лишь показателю недостаточно. Например, товары можно анализировать не только по выручке, но и по маржинальности. В таком случае проводим двойной ABC анализ, каждому товару определяем группу и по выручке, и по маржинальности (получатся вариации AA, AB, AC, BA, BB и т.д.). И анализируем уже две составляющие одновременно.
Ну вот вы и познали «страшный и ужасный» ABC-анализ. Если у вас возникло жгучее желание собрать такой анализ для своего бизнеса, то забирайте шаблон по ссылке (создайте копию и сохраните себе на диск).
АВС анализ — это элементарный инструмент, позволяющий разделить ваши продукты/услуги/контракты/клиентов/торговые точки на три группы с целью выявления «сильных и слабых» и последующего принятия управленческих решений.
В основе лежит Принцип Парето — когда 20% усилий приносят 80% результата.
Когда мы применяем этот метод:
- когда необходимо пересмотреть ассортиментную матрицу и отказаться от «бесполезных» позиций.
- когда хотим развить нашу клиентскую базу, запустить акции, внедрить различные виды прайсов для каждой категории клиентов, разработать систему лояльности для клиентов.
- нужно оптимизироваться и закрыть неэффективные торговые точки.
Как это работает:
1. Собираем показатели за длительный период времени (3−6-12 мес.) по тем объектам, которые анализируем.
2. Сортируем «от лучшего к худшему» (например, для выручки это от большего к меньшему).
3. Считаем долю каждого объекта в общей сумме.
4. Сверху вниз начинаем суммировать строчки и проставляем категорию:
A — первые объекты, сумма долей которых составляет 80%.
B — следующие за группой, А объекты, сумма долей которых составляет 15%.
C — оставшиеся 5% в общей структуре.
Уделив всего 30−40 минут времени на анализ, мы получаем понятную сегментацию. И что с этим делать? Все зависит от той цели, что вы ставили.
🔎 Анализируя ассортиментную матрицу, мы делаем следующие выводы:
- товары группы, А отлично работают, но важно обеспечить по ним контроль Out Of Stock.
- товары группы В — нуждаются в «пинке» — запуск акций на кратную покупку (типа 2+1), комбо с товаром из группы А, доп. мотивация за эти товары для продающего персонала.
- товары группы С — это неликвид, распродаем и высвобождаем деньги на закупку более рентабельной продукции.
🔎 Если мы говорим о клиентской базе, то:
- клиенты из группы, А — это наши Локомотивы — высокий сервис, улучшенные условия, подарки и прочие плюшки — все для них.
- клиенты из группы В — робкие ребята, готовые встать в группу А, надо лишь подтолкнуть — тут внедряем систему лояльности.
- клиенты из группы С — отпустите их с миром, что ваше то вернется.
🔎 Когда нам надо закрыть неэффективные торговые точки, то:
- группа С дает нам четкий ответ кого убираем — рвем пластырь резко.
- группа В требует пристального внимания (доп. обучение персонала, смена местного управления в точке и т.д.)
- группа, А — дайте им премию, ну или хотя бы грамоту!
Бывает так, что проанализировать объекты по одному лишь показателю недостаточно. Например, товары можно анализировать не только по выручке, но и по маржинальности. В таком случае проводим двойной ABC анализ, каждому товару определяем группу и по выручке, и по маржинальности (получатся вариации AA, AB, AC, BA, BB и т.д.). И анализируем уже две составляющие одновременно.
Ну вот вы и познали «страшный и ужасный» ABC-анализ. Если у вас возникло жгучее желание собрать такой анализ для своего бизнеса, то забирайте шаблон по ссылке (создайте копию и сохраните себе на диск).
